こんにちは！

JBCA大阪支部エリア委員長　株式会社MASHUの牧田です！

今回は、僕が店販商品のアプローチで大切にしていることについてお話させていただきます。

1つ目は、そのお客さまの理想や、目的を把握したうえで店販商品をお伝えすること。

これがなにより大切だと考えています。

お客さまがどのようになりたいのか。また、なぜそうなりたいのか。これらが把握できていないうえでの店販商品のおすすめは、押し売りだとも感じます。

お客さまは、美容室に髪を切りに来ているわけではなく、また店販商品を買いに来ているわけでもありません。これを聞くと、「え？髪を切り来ているのでは？」と思う方もいるかもしれませんが、ただ髪を切りに来ているのではなく、髪を切ることには理由があります。

例えば、かわいく見られたい。清潔感があるように見られたい。おしゃれに見られたい。髪が伸びて乾かす時間がかかって大変だから。など。

お客さまは、髪を切ることを通じて、上記のような理想を手に入れるため、または、日常でスタイリングにかかる時間を短縮するために髪を切りにきているのです。

これらを深堀し、知ることによって、本当にこのお客さまに必要な物なのかどうかを見極めることが大切です。

これらを把握し共有していくことで、お客さまご自身も、何のためにこのアイテムを使い続けているのかがわかり、日々のホームケアの継続にもつながりやすいと感じています。

このことを理解することで、アプローチの仕方も変わります。

例えば、お会計時にお客さまが、レジ近くの新商品に視線を落とし、興味を持たれたとします。

この時のお声がけは、「そちら新しく入ってきた商品です！」や「それとても人気ですよ！」という入りにならないこと。

代わりに、「その商品気になりますか？」というような質問を心がけていました。

すると、「この間ＳＮＳで見て気になってて…」や「最近、髪のパサつきが気になってて…」と、気になった理由やお悩みを話してくださる確率が高くなりました。

そこから、なぜ悩まれているのか？理想はどんな状態なのか？と、会話につなげることで、本当にその店販商品がお客さまに合っているのかを見極め、もし合っていなければ、別のアイテムを紹介することで、同じお会計時のアプローチでも、よりお客さまに合ったものを提案しやすくなります！

また、そのような会話を通じて購入したお客さまは、自分自身が何のために頑張るのかもイメージしやすくなります。

このように、お客さまの理想や、目的を把握することで、アプローチ時のお声がけが変化すると思います！

簡単にはなりますが、本日は、僕が店販商品のアプローチで大切にしていることについて、お話させていただきました。少しでも参考になれば幸いです☆